CUANDO EL ARTE DE VENDER SE TRASFORMA EN LA FERIA DEL ENREDO

Nada más bello y agraciado que persuadir a un cliente. Ese momento cuando se genera la duda y existe un leve espacio para el sí, y que poco a poco se va haciendo más amplio hasta que la persona se acerca a la caja para registrar sus datos.

En ese momento finaliza la compra y damos por hecho que hemos alcanzado el objetivo principal. Todos nosotros somos vendedores innatos. A diario subastamos nuestra imagen y estamos propensos a recibir todo tipo de Feedback (retroalimentación) para analizar si pudimos o no vender.

Dicen los teóricos que lo primero que se vende es la imagen personal. Si vas mal arreglado, no vendes. Si sobrepasas tu actitud y soslayas la línea personal de tu prospecto, no vendes. Si por el contrario, tu personalidad es inversamente proporcional a tu prospecto, ¡menos vas a vender! La teoría dice muchas cosas que en ocasiones coinciden con la práctica, pero, la mayoría del tiempo, es la práctica la que dictamina las conductas que son expresadas en libros o en los salones de clase.

El arte de vender es una bella práctica que posee millones de adeptos. Aquellos que la defienden y hacen de ella su medio de supervivencia la defienden acérrimamente.

Paralelamente existen personas que van en contravía a esta práctica, siendo que la lógica tradicional se fundamente en la siguiente hipótesis: si no compras, no vives. Y nada más cierto. La comida tiene un precio, por lo cual tienes que comprar. Para poder movilizarte tienes que andar en sistema de transporte público y tienes que comprar un pasaje a diario; si estás en mejor posición social, alguien estará atento a venderte un medio de transporte alternativo. Para poder dormir cómodamente necesitas comprar un buen colchón, no sin antes, pagar un arriendo por un espacio; aunque si tu posición social lo permite, alguien estará dispuesto a venderte un lugar apropiado para ti y/o familia.

Lo cierto es que este bello arte ha trascendido por los tiempos y ha tenido una evolución… digamos atípica.

Para explicar mejor esto, tenemos el caso de las ventas a empresas o negocios B2B (una empresa que le vende a otra).

Resulta que antes un empresario quería realizar un evento para lanzar su producto. En términos de marketing, viene siendo una campaña de relaciones públicas. Nada raro hasta ahí. Lo extraño del asunto es que ahora se le vende una propuesta de “Event marketing” para que él sea relevante a un “micro segmento” (nicho) y pueda vender más.

Supongamos que el mismo empresario decide contratar este “nuevo servicio”, pero necesita un medio de difusión, y los asesores le sugieren que alterne la campaña con un plan de “WhatsApp Marketing” (Confusión de herramienta con canal) en dónde el objetivo es “hacer que la gente se entere y venda más”.

Resulta que al cliente “le suena la idea” y quiere expandir su evento por el entorno digital. Nuevamente los asesores le plantean otra maniobra y le dicen que harán un trabajo profundo de “Social Media (aunque ellos lo pronuncian “midia”) ya que el empresario debe estar a la vanguardia de la “web 2.0”.

Él dice que sí, porque no es experto en herramientas digitales y pide más información. Ellos hacen un “pitch” (Exposición de su propuesta) y le manifiestan su metodología de ventas. Adicional, lo convencen para que entre a la ola de “Cloud Computing” (computación en la nube) en el que puede acceder a “webinars” (que también lo pronuncian “guevinar”) para que esté actualizado de las tendencias en su entorno y entre en un programa de “economía solidaria” para complementar su oferta de valor.

El empresario cada que escucha términos tan extraños se sorprende y toma actitud de niño chiquito que todo lo quiere saber. Los asesores, viendo su abultado interés (medido por el grosor de su billetera) le exponen que “¿para que hacer tarjetas de invitación?” ¡Que eso hoy día está mandado a recoger! Por lo que lo convencen y le hacen un “brochazo” sobre la conveniencia de utilizar una metodología “Face to Face” (cara a cara) en la que conecte con los consumidores y pueda aplicar un “Marketing Experiencial”, que conectado al “Marketing de Contenidos” le facilitarán la vida cuando los contacta, siempre y cuando tenga un “Data Mining” (base de datos) actualizado.

De tanto enredo que expulsaron de su boca, el empresario termina convencido que el plan que ellos tienen es el mejor, quizá dejando en un segundo plano el objetivo principal: Hacer un evento.

 

No digo que sea malo vender según el nuevo entorno. Por el contrario, es excelente estar actualizado con la propensión del sector y las inclinaciones de los expertos. Pero, una cosa es adaptar tanto vocablo a su conveniencia (que en su mayoría ni sabe que es) para vender, y otra muy distinta es procesar la información nueva del sector para facilitarle la vida al empresario en palabras que entienda.

En vez de enredarlo tanto, debieron decirle que harían una campaña de relaciones públicas sencilla para invitar a sus clientes y prospectos cercanos. Para eso, utilizarán las redes sociales para apoyar la difusión del mensaje.

Al mismo tiempo, le argumentan que debería manejar de una mejor forma el ambiente digital para que pueda capacitarse en las herramientas que más le convengan y poder mantener una relación estable y duradera con sus clientes, ya que la idea es fidelizarlos y así vender más.

En 2 párrafos, se resumió el objetivo de la venta, con palabras claras y estableciendo el “Know How”(tenía que usarla para dar el ejemplo).

Si dejáramos de sorprender con la “carreta que unos echan” y maravillar a nuestros clientes con planes sencillos y de alcance ideal, la concepción del vendedor no sería la misma de hoy: alguien que enreda para vender.

 

 

 

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